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市场资质双突破！看长江路桥市场团队如鲲化鹏 乘势而上

来源：党委（纪检）办公室、市场经营部 日期：2024-01-17 10:57:05 浏览次数：

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征程万里风正劲，重任千钧再奋蹄。2023年，总有一些瞬间给予我们温暖，总有一些瞬间让我们热血沸腾。……这一年，我们坚守初心，坚定理想，忠诚底色持续擦亮；这一年，我们继往开来，向历史致敬，顶压前行，不负“风景这边独好”；这一年，我们在新领域、新赛道上奔跑，高质量发展，提速加力……在这不平凡的一年中，我们守正创新、笃行不怠，圆满完成年度目标任务，充分展现了“长路铁军”的担当作为。

市场资质篇

2023年，在长江路桥党委书记、董事长周宏云“嚼得草根、百事可为，跑得市场、百位可为”的全员市场营销理念鼓舞下，市场团队不断增强“自逼为王、他逼为奴”危机意识，时刻谨记“坐在办公室都是问题，走出去全是办法”的实践指南，坚决“走出去”，主动在市场中搏击，在艰难磨砺中不断成长壮大，取得了一系列亮眼的成果。

化北冥之鱼--蓄腾飞之力

“北冥有鱼，其名为鲲。鲲之大，不知其几千里也；化而为鸟，其名为鹏。”鲲鹏形体巨大，但依然需要经历新生，并有所凭借才能飞向高空。

庄子笔下的“未化鹏的鲲”正如资质平移后的长江路桥。资质作为施工企业进入市场的通行证、入场券，没有资质就相当于没有进入市场的资格，也就失去了发展的条件和生存的空间。市场团队紧紧围绕“守正创奇、长路当歌”战略理念，以“再造一个长江路桥”的决心，拼搏奋进、笃行不怠，明确“立体化布局，差异化发展”战略规划，千方百计推动公司资质升级，逐一攻破技术、设备、人员、业绩等“短板缺口”。

2022年8月，疫情还未完全放开，眼看递交业绩材料的时间越来越紧，市场部金潇和潘煜为争取时间，高速不通、走省道，省道不通、走县道；为及时提交补充文件，经常开车10个小时往返，一次不过、再重新整理，两次不过、全面推翻重来，先后申报三次，终于赶上了交通部收回审批权的最后期限，于8月24日帮助公司成功获批建筑工程施工总承包壹级。凭借着同样的毅力和不达目标不放弃的决心，公司公路贰级、市政壹级、房建壹级等总包资质及14项专业分包资质逐一获取；电力、消防、钢结构、新能源、信息化等领域的资质“入场券”突破性取得。

受资质影响，市场开发亦举步维艰。面对自身公路总包贰级资质竞争力不足，地方市场资金情况不理想的情况，公司市场团队曾一度采用“广撒网”的方式跟踪项目，哪有项目往哪跑，辛苦付出结果却事倍功半。“一时的困境不可能挫败我们市场团队的锐气和斗志，我们现在要从市场调研开始做起”。公司市场部部长程强通过总结复盘，带领市场团队开始调整策略。在建设集团主攻高速公路发展战略的前提下，长江路桥结合自身特点，走差异化发展道路，从县域市场出发，加快形成“立足县域、巩固省内、走向省外”的市场格局。

2023年初，市场团队开始全面摸排湖北长江经济带各个城市经济发展、城建计划、建筑业体量和发展政策、市场竞争等情况，制定详实的调研报告，为公司确立市场战略布局、聚焦业务奠定了坚实的基础，也让团队头顶的迷雾渐渐散去。随着业务方向逐渐清晰，市场部吴畏便开始马不停蹄地多方拜访政府部门、企业单位，全年维持月均5-8次的外出拜访频率；市场部陈洁为代表的投标团队保持着全年平均“两天一标”的开标记录，苦心奔走终有所获－－帮助公司先后中标316国道广水市平林至曾都区淅河段改扩建工程、S322潜江市东大垸至洪场段改建工程项目第二标段、S211云梦应城界点永兴至道桥段改建工程、G347云梦联合桥至护子潭大桥段改扩建工程。

展垂天云翼--击长风巨浪

“鹏之背，不知其几千里也；怒而飞，其翼若垂天之云。”历经资质分立、人员划转等严峻困难，长江路桥不断沉淀积累，择其向，似鹏奋力展翅。

2023年，为进一步增强全体员工主人翁责任感，牢固树立市场危机意识与全员营销理念，市场团队充分利用现有建养项目“桥头堡”作用，深挖项目所属地市、县级的项目信息，实行“单点突破、区域深耕、协同发展”经营理念。各项目闻令而动，切实扛起市场营销的“哨兵”“堡垒”作用，迅速成立市场专班，对所属区域重点建设项目进行分析研判，不断筛选并持续跟进优质潜在项目。历经半年时间，在鄂西、鄂东养护片区与市场部门信息同享，协同共进的努力下，分别成功中标S249咸丰境甲马池中学至坪坝营村出口段大修工程、浠水县S235香管线白莲河二桥危桥改造工程，成功搭建了项目“桥头堡”新模式，开启了建养项目属地市场开拓的新篇章。

为积极落实集团产业发展整体战略部署，聚焦新产业，拓展绿色低碳新兴业务，在建设集团、绿道分公司、总承包公司的帮助和指导下，分别成功中标公司首个全域国土整治项目－－鄂州梁子湖国土整治项目和首次融入当地路衍经济建设和社会发展中－－当阳市城乡统筹融合发展项目。在当阳市城乡统筹融合发展项目的跟踪落地中，公司市场团队多次拜访洽谈合作，上演“十进十出”；市场部冯攀峰为顺利完成审批程序，日夜蹲守，终摘得硕果！该项目的成功中标是长江路桥守牢持续深耕县域道路市场“战略点”，创造夯实全域国土整治领域“增长点”的重要实践，更是“投资人+工程总承包”模式的“首胜”“全胜”。

为规范对等协同项目管理及市场开拓工作，公司成立对等协同项目工作专班及对等协同项目群，作为对等协同项目工作专班主任的汪亮深有体会，对等协同项目群既要瞻前，又要顾后，一方面作为市场部的“前哨”，要联络对接区域范围内的央企、国企，跟踪区域内的项目信息；另一方面作为公司市场团队的“后哨”，要负责合作项目的具体实施、合同履约、风险防控，保证营收目标达成，为公司蓄能发展做好铺垫。此外，作为公司华南项目群负责人张冬韵，积极响应公司轮岗号召，从本部后方走向市场前沿，从综合岗位走向业务岗位，在知识中以学促干，在实践中以干促学，迅速适应岗位调整，认真钻研业务技能，携团队一同巩固了华南市场，助力公司完成了全年营收任务。

抟扶摇直上--望万里长路

“鹏之徙于南冥也，水击三千里，抟扶摇而上者九万里。”鲲蜕变成鹏，展翅翱翔，乘势而上。

2023年，公司累计投标120个，签订合同121个，分别同比增长64.38%，175%；集团外承接额101亿元，占年度确保目标30亿元的336.67%、力争目标40亿元的252.50%、揭榜挂帅目标52亿元194.23%。这一系列亮眼数字的背后是公司市场团队成员默默拼搏的结晶，代表着长路人不言困难的不屈之志。

公司副总经理廖文选经常以“铸碗、找米、寻佳肴”作比市场工作。铸资质之“碗”，资质平移后的长江路桥首当其冲要解决的问题，就是要重获资质，重铸资质体系及等级，解决市场竞争门槛问题；找项目之“米”，面对新资质无业绩支撑、市场竞争力弱的问题，长江路桥必须要“走出去”，主动承接项目，确保公司全员“吃饱”；寻高质量之“佳肴”，在当前大的政策、资金背景下，对资质覆盖内的项目，要优中选优，确保高质量承接项目、承接高质量项目，推动公司全员由“吃饱”向“吃好”转变。“市场开拓要不断强化‘思新、识变，学新、应变，创新、求变’市场营销能力，才能在激荡的市场瀚海中找到生机。”展望2024年，他自信说道：“鲲化鹏，振翅飞，乘势上！”

吐故纳新，方能笃行致远；追求精进，永葆进取之心。正是有了这样一群敢于担当、无惧挑战的转型开拓者，长江路桥才能勇往直前、所向披靡；正是有了这样一群自我加压、不断突破的砥砺奋进者，长江路桥才能喜讯不断、硕果累累；正是有了这样一群不折不饶、不言放弃的多方闯荡者，长江路桥才能乘风破浪、逐浪前行！长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。踏入2024，市场团队将以新应新、思变图强，持续发力、久久为功，以更好的市场开发成绩谱写新篇章！

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